Partager l'article ! Vendre en 3 actes: La vente peut aussi se résumer en 3 actes (autres que Découverte - Argumentation - Conclusion) : 1- Inspirer Sympa ...
La vente peut aussi se résumer en 3 actes
(autres que Découverte - Argumentation - Conclusion) :
1- Inspirer Sympathie et Confiance au client
par son comportement et son vocabulaire
2- Valoriser son produit par un argumentaire adroit
3- Convaincre le client de se décider ICI et MAINTENANT.
La phase 0 est donc de préparer sa vente, en cherchant des informations sur son client et en se fixant des objectifs.
(ma curiosité est grande ...)
il faut lire la presse professionnelle et/ou économique; internet est une source de + en + intéressante et questionner ses propres clients permet souvent d'apprendre sur ses prospects.
- objectifs
il faut toujours s'en fixer même si l'on ne connait pas le potentiel du client. Se référer alors à la moyenne des ventes habituelle pour ce type de client.
Peut-être peut-on aussi envisager la séquence :
1. s'imprégner du produit,
2. prendre connaissance de la cible - par ex. via un commercial déjà rôdé,
3. définir ses objectifs et/ou prendre connaissance des objectifs imposés,
4. aller à la rencontre du client et/ou se tenir ostensiblement à sa disposition,
5. respirer la gentillesse, la transparence et l'honnêteté [1],
6. s'enquérir des attentes/souhaits/envies/besoins du client,
7. faire correspondre le(s) bon(s) produit(s) (conformes(s) - au mieux - à 100% des critères exprimés, au pire à 10% : c'est au client de se décider si votre proposition est en phase ou non avec ses attentes) et inviter gentiment la personne à se prononcer,
8. traiter l'objection par l'empathie et se re-saisir dans la foulée,
9. conclure (passage en 'caisse' ou prise de congès cordiale - un client bien traité reviendra certainement),
10. réfléchir à son prochain acte de vente et noter pour soi les remarques, objections et tendances intéressantes.
Et dans tous les cas, garder le sourire !
[1] Lors d'une conférence dans les années 1990, le publiciste Christian Blachas rappelait que le grand public était avant tout demandeur d'humanisme, d'humilité et de proximité. Je le rejoins tout à fait.